¿Cómo conseguir Leads cualificados a través de estrategias Inbound?
Conseguir leads cualificados es el principal objetivo de las estrategias Inbound, que consisten en captar clientes a través de la creación de contenido útil y experiencias hechas a medida para los clientes potenciales.
El Inbound marketing es un ciclo para fidelizar al cliente y que, tras una primera compra, vuelva a seguir cubriendo sus necesidades con nuestros productos o servicios. Es decir, el final del proceso se convierte en un posible inicio.
Este ciclo se realiza a través de diferentes estrategias, para realizarlas correctamente debemos tener presentes los ciclos del usuario como centro de la estrategia. Para ello tenemos que atraer a los clientes potenciales, saber convertirlos en leads cualificados (usuarios más propensos a la compra), vender y que tras la venta no se acabe la relación, sino que haya un proceso de fidelización. Generar una experiencia y cierto deleite, con el usuario en el centro y preocuparte de qué ocurre con él en cada una de las etapas. Es fundamental no abandonarle tras la venta.
Esta estrategia no solo es beneficiosa para que el usuario siga confiando en la marca. Es muy valioso que uno de tus clientes se convierta en prescriptor de la marca, ya que en este caso sería él quien hace el marketing, y la probabilidad de compra pasa a ser muy alta cuando algo es recomendado por alguien cercano.
Conseguir un lead de alto valor para el negocio
Hay ciertas estrategias que funcionan mejor para conseguir leads cualificados. Es importante desarrollar determinadas estrategias para cada fase del Inbound; crear contenido útil para los usuarios, encuestas, generar experiencia, abrir vías de contacto directo con la marca…
El objetivo es generar una relación estrecha a medio y largo plazo, ya que el lead va a hacer un viaje con la marca y es posible que en algún momento convierta. Poner al usuario en el centro de la estrategia y ver cómo puedes ponerte a su servicio para darle respuestas a las dudas que tenga en cada una de las fases del ciclo de Inbound.
Cuantificación de las acciones
Todas las acciones llevan un esfuerzo, por lo que deben ser cuantificadas para ver si son efectivas y rentables para la marca. Hay acciones que podemos medir a través de KPIS, pero hay otras que no se pueden medir y son fundamentales para que la relación con el cliente sea sólida, humana y útil.
Por otro lado, hay acciones que en un primer momento no salen rentables pero que a la larga resultan rentables y positivas para la marca. Es importante conocer si podemos medir las acciones, cuándo, y en cuánto tiempo van a resultar efectivas.
Medir la visibilidad
Medir alcance y conversiones puede ser complicado, ya que hay que tener en cuenta el proceso de toma de la decisión de compra. Hay clientes que toman una decisión de compra después de un impacto, y en otros esa decisión se prolonga mucho tiempo.
O sea, más que medir todo con exactitud, hay que tener en cuenta lo 360 que puede ser la estrategia, seguir la intuición y tener ganas de servir a los demás. Desarrollar ciertas acciones que te ayuden a explicar cuál es tu propuesta de valor para que los usuarios se puedan sentir seducidos por ella.
Canales digitales
Al elegir bajo qué canales digitales vamos a desarrollar la marca y su visibilidad, lo primero que debemos tener claro es el propósito. Después debemos saber cuál es nuestra propuesta de valor, y, por último, a quiénes nos vamos a dirigir y dónde van a estar, para estar en los mismos lugares, acceder a ellos, seducirles y lograr los objetivos.
Hay que elegir los canales indicados para que las acciones que realicemos consigan repercusión y rentabilidad.
Canales offline
Los canales offline también son muy importantes para construir relaciones, generar experiencia y que el buyerpersona te tenga presente cuando le surja una necesidad que puedas satisfacer.
Los canales offline son fundamentales para deleitar a los clientes, pueden causar mayor impacto y generar compras o convertir a los leads.
Confianza
La falta de confianza es uno de los principales factores bloqueantes para que una estrategia basada en Inbound marketing no termine de despegar.
Debes ser capaz de explicar correctamente cuál es tu oferta, qué haces, por qué deberían trabajar contigo, cuáles serán los resultados… Mostrar los casos de éxito es una de las formas más potentes de demostrar tu trabajo y generar confianza.
Para finalizar, hay que tener en cuenta que las estrategias Inbound no son a corto plazo, sino que llevan tiempo. Y para que tengan resultado hay que apoyarse en diferentes técnicas: email marketing, canales online, seo…
El cliente te conoce perfectamente, y la decisión de compra seguramente sea más profunda que un lead al que hemos impactado con una sola campaña.
¿Estás preparado para implementar estrategias Inbound?